Einkäufertypen erkennen und lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer

Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Kurzbeschreibung

Sie erfahren, wie Einkäufer arbeiten, welche Tools sie nutzen und wie sie Entscheidungen treffen. Lernen Sie, wie Sie verschiedene Einkäufer-Persönlichkeiten erkennen, ihnen begegnen und wie Sie typgerecht überzeugend argumentieren. Sie trainieren Techniken für den Umgang mit schwierigen Einkäufern sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen. Sie treten künftig noch souveräner, autoritärer und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufern auf und gleichen so Machtunterschiede noch besser aus.

Inhalte

Der Einkäufer Die Rolle des Einkäufers im eigenen Unternehmen. Qualifikationen und beruflicher Hintergrund eines Einkäufers. Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers. Ziele des Einkäufers verstehen. Operativer vs. strategischer Einkauf. Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer. Gesprächsvorbereitung des Einkäufers Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gesprächs stellen. Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufern mit Verkäufern. Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess. Entscheidungsprozesse im Einkauf. Persönlichkeitstypen im Einkauf Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis. Persönlichkeitstyp des Einkäufers schnell erkennen. Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp. Das Verhandlungsgespräch Tricks und Taktiken erkennen und abwehren. Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen. Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch. Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen. Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen. Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen. Umgang mit Macht Wie Einkäufer ihre Machtpositionen auszunutzen. Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht. Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen. Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren. Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen. So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung.

Termine und Orte
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Allgemein

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Voraussetzungen

Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionier

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