Kundenwertmanagement: Den Vertrieb optimal auf Kundenpotenziale ausrichten

Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Kurzbeschreibung

Kundenwertmanagement bedeutet, bestehende und potenzielle Kunden nach ihrem momentanen und zukünftigen Wert für das Unternehmen adäquat einzuschätzen, zu bearbeiten und zu betreuen. Dies gilt derzeit als einer der größten Hebel zur Steigerung der Vertriebsergebnisse. Aus wertvollen Kunden werden noch wertvollere Kunden, wenig ertragreiche Kunden ziehen fortan keine teuren Ressourcen ab. Lernen Sie, wie Sie den Wert Ihrer Kunden ermitteln, welche Maßnahmen Sie daraus ableiten können und wie Sie so Ihr Vertriebsergebnis systematisch steigern.

Inhalte

Warum Kundenwertmanagement im Vertrieb? Was macht den Kundenwert im Vertrieb aus? Statische und dynamische Bewertungssysteme – Darstellung des Kundenwerts. Kundenwert und Betreuungs-Intensität (Service Levels). Kundenwert und seine Auswirkung auf das Preismanagement. Marketingmaßnahmen auf den Wert Ihrer Kunden abstimmen. Kundenwert für Bestands- und Potenzialkunden ermitteln Wie Sie die Kriterien zur Bestimmung des Kundenwerts speziell für Ihr Unternehmen festlegen und dabei qualitative Kriterien berücksichtigen. Behandlung von Sonderfällen (Konzerne, Einkaufsgenossenschaften, Procurement Service Providers, Wiederverkäufer). Wie Sie den Kundenwert für Leads und Potenzialkunden ermitteln. Unterschiedliche Bearbeitungs-Intensität nach Kundenwert Festlegung der Service Levels für Vertrieb, Vertriebsinnendienst, Technik, F&E und Finanz (Betreuungsmatrix). Optimierte Kundenplanung. Probleme der Umsetzung, innerbetriebliche Widerstände, Organisationsentwicklung. Besonderheiten im Multi Channel Vertrieb. Das Führen im Vertrieb mit Kundenwerten – erhöhen Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsmannschaft und steigern Sie so Ihren Vertriebserfolg. Vertriebscontrolling, Einhaltung vereinbarter Prozesse und Regeln.

Termine und Orte
VeranstaltungsortDatumUhrzeitPreis
Hamburg29.04.2019 - 30.04.2019Auf Anfrage€ 1490,00 Link zum Kursanbieter Informationen anfordern
Preis
€ 1490,00

zzgl. Mwst.

Allgemein

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Zielgruppe:

Voraussetzungen

Inhaber, Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, Vertriebsmanager, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Leiter Außendienst, Leiter Vertriebsinnendienst, Vertriebsassistenten, Vertriebscontroller, Marketingmanager, Ma

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