Mit Nutzenargumentation zum Verkaufsabschluss

Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Kurzbeschreibung

Zunehmend heterogene Kundenerwartungen, kürzere Produktlebenszyklen und ein schärferer Wettbewerb stellen immer höhere Anforderungen an den B2B-Vertrieb. Eine wirksame Differenzierung vom Wettbewerb setzt nicht nur ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse voraus, sondern erfordert auch eine klare und verständliche Darstellung der eigenen Lösung. Erfahren Sie, wie Sie nutzenorientierte Argumente finden und Ihren Verkaufsprozess erfolgreich zum Abschluss führen.

Inhalte

Marktkenntnis als Grundlage für einen schlagkräftigen Vertrieb Durch Marktsegmentierung eine einheitliche Sicht auf Ihren Absatzmarkt gewinnen. Marktattraktivität und Zugang der Segmente ermitteln. Priorisierung Ihrer Kunden anhand eindeutig definierter Kriterien.   Kundenkenntnis als Voraussetzung, um Kundennutzen zu verkaufen Anforderungen Ihrer Zielkunden erkennen und erfüllen. Werkzeuge zur Identifikation der überzeugenden Verkaufsargumente. Die Nutzenargumentation: wie Sie Ihrem Kunden den Nutzen Ihres Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen. Entscheidergruppen gewinnen– das Buying Center des Kunden. Wertargumentation, Preissetzung und Präsentation Nutzenbasierte Preissetzung anstelle von herkömmlichen Kalkulationsmethoden. Produkte und Dienstleistungen professionell präsentieren. Die Ergebnisse der Bedarfsanalyse für Ihre Präsentation nutzen. So erstellen Sie eine Value Proposition. Angebotserstellung und taktische Verhandlungsplanung Wie Sie die Wettbewerbsvorteilsmatrix zur Verhandlungsvorbereitung nutzen. Nutzenbestimmung – vom Merkmal zum echten Nutzen für Ihren Kunden. Harte Verhandlungssituationen erfolgreich meistern. Verhalten in der Preisverhandlung, Einwandbehandlung, Zugeständnisse und Nutzenargumentation.

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Allgemein

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Voraussetzungen

(Nachwuchs-)Führungskräfte und Entscheider, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager, Account Manager, Verkäufer sowie Fachkräfte aus unterschiedlichen Bereichen wie Vertriebsinnendienst, Marketing und

Veranstalter

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Schlagworte

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