Key-Account-Management

AEZ-Seminare & Consulting
Kurzbeschreibung

Steigern Sie Ihren Erfolg als Key-Account-Manager durch fundierte Markt- und Verhandlungsstrategien. Planen Sie Ihr Vorgehen durch neue und bewährte Arbeitsmethoden. Erreichen Sie Ihre Gesprächsziele mit den Entscheidern in Ihrem Unternehmen und mit Ihren Kunden durch professionelles Verhandeln.

Inhalte

A Selbstverständnis und Aufgaben des Key-Account-Managers

* Positionierung im und Bedeutung für das Unternehmen
* Persönliche Anforderungen
* Manager-Aufgaben als Key-Accounter
* Aktivitäten für das Unternehmen
* Aktivitäten für die Kunden

B Der Markt im Mittelpunkt des Key-Account-Managements

* Den Markt und die Marktentwicklung im Visier haben - Stärken, Schwächen, Strategien
* Kunden, Neukunden und deren Entwicklung planen
* Kundenprofile, Gebietsabdeckung,
* Besuchsrhythmen, Projekte
* Aufbau von dauerhaften Kunden-Beziehungen
* Wettbewerbsbeobachtung systematisieren und nutzen
* Informationen beschaffen, dokumentieren,
* bewerten, kommunizieren

C Arbeits- und Planungstechniken des Key-Account-Managers

* Datenbanken auf die Erfordernisse des Key-Accounters abstimmen
* Einsatz von Informations- und Planungstools
* Koordinieren und Umsetzen von Aktivitäten
* Stufenplan, Ziel-/Maßnahmenplanung und -kontrolle

D Erfolgreiche Kundenverhandlungen führen

* Checkliste zur Vorbereitung der Präsentation Ihrer Lösung
* Regeln zur erfolgreichen Umsetzung Ihrer Präsentation
* Die Verhandlung mit dem Kunden konzentriert führen
* Herausheben der Kundenbedürfnisse
* Aufzeigen des Kunden-Nutzens durch
* Einbinden der Kundenerwartung
* Darstellen der Kosten-Nutzen-Analyse
* Aufzeigen unserer Leistung/Zusatzleistung
* Erkennen der Kundenstrategie
* Umgang mit Gegenargumenten der Kunden


Zielgruppe:

Key-Account-Manager, die ihre bisherige Vorgehensweise überprüfen und neue Wege der Erfolgssicherung suchen sowie Nachwuchskräfte, die sich auf ihre neue Aufgabe vorbereiten wollen. Für ihre spezifische Weiterentwicklung wird ein Individual-Coaching zu Sonder-Honoraren angeboten (gilt nur für Teilnehmer dieses Seminars).

Trainingsmethode:

Einzel- und Gruppenarbeit, Diskussion, Fallstudien, Gedankenaustausch sowie praxisgerechte Rollenspiele mit Video-Selbstkontrolle.

Dozenten:

Arno E. Zintel oder Anton M. Treischl



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Allgemein

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Schlagworte

Verkaufsgespräche, Planungstechniken, Key Account Manager, Kundenverhandlungen, Preisgespräche, Kundenbetreuung, Verkaufsmanagement, Kundenbetreuung, Key Accounter